Пути увеличения прибыли до налогообложения

Опубликовано: 05.05.2024

Доходность предприятия — показатель, напрямую влияющий на прибыль, т. е. конечный результат деятельности любого предприятия. Увеличение доходности предприятия — одна из основных целей руководства любого предприятия. Способов увеличения доходности много, каждое предприятие выбирает наиболее пригодное для конкретного предприятия. Рассмотрим основные методы увеличения доходности и посмотрим, какое влияние они оказывают на конечный результат финансово-хозяйственной деятельности.

Для того чтобы предприятие было доходным и занимало устойчивую позицию на рынке, необходимо:

производить продукцию, которая пользуется спросом. Можно производить много продукции, но если на нее не будет спроса, то смысла в таком производстве нет никакого;
реализовывать продукцию по той цене, которая соответствует среднерыночной и по которой потенциальные потребители готовы приобретать данную продукцию. Чтобы установить такую цену, специалисты предприятия должны изучить рынок сбыта, потенциальных потребителей, их потребности и платежные способности, конкурентоспособность предприятия и цены конкурентов на однотипную продукцию;
производить продукцию в том количестве, которого требует рынок, чтобы товар не залеживался на складе, особенно если у него ограничен срок годности;
производить продукцию при рациональном расчете издержек производства. Когда издержки производства превышают выручку от реализации продукции, производство считается нерентабельным и убыточным, оно не приносит прибыли. Это может привести к банкротству.

Оцениваем уровень доходности

Оценка доходности предполагает анализ абсолютных и относительных показателей, характеризующих ее уровень.

Абсолютным показателем является прибыль. За счет нее предприятие может увеличить фонд оплаты труда, расширять и наращивать обороты производства, финансировать другие направления деятельности и проч. В общем виде прибыль представляет собой разницу между стоимостью реализации продукции и ее себестоимостью (суммой всех издержек, затраченных на изготовление этой продукции).

Размер прибыли можно узнать из данных бухгалтерской отчетности, а именно из отчета о финансовых результатах (форма № 2).

Рассмотрим фрагмент из бухгалтерской отчетности за 2016 г. ООО «Альфа», занимающегося производством стульев (табл. 1).

Таблица 1 Отчет о финансовых результатах за 2016 г.

Показатель

Значение

Объем продаж, шт. (ед.)

Издержки (себестоимость продаж), руб.

Валовая прибыль (убыток), руб.

Прибыль (убыток) от реализации, руб.

Прочие расходы, руб.

Прибыль (убыток) до налогообложения, руб.

Текущий налог на прибыль (20 %), руб.

Чистая прибыль (убыток), руб.

Итак, выручка ООО «Альфа» за 2016 г. от реализации 4640 стульев по цене 24 000 руб./ед. — 111 360 тыс. руб. Затраты на производство и реализацию составили 89 494 тыс. руб.

Вычитаем из выручки полную себестоимость и получаем прибыль от реализации — 21 866 тыс. руб. Чистая прибыль (за вычетом налогов и прочих расходов, основной показатель эффективного функционирования предприятия) равна 17 493 тыс. руб.

При анализе абсолютных показателей чистая прибыль — не единственное, на что стоит обратить внимание. Не менее важно отношение выручки от реализации к себестоимости продукции.

Если значения уровня себестоимости продукции и выручки от ее реализации приблизительно равны, предприятие получит немного прибыли, поэтому надо стремиться к получению большей выручки при меньших затратах. Таким образом, можем сделать вывод, что предприятие можно считать доходным, если его выручки от реализации продукции достаточно для покрытия всех расходов на производство и реализацию продукции и для образования разницы, т. е. прибыли.

После абсолютных показателей доходности анализируем показатели относительные — рентабельности, т. е. показатели экономической эффективности деятельности предприятия.

Рентабельность реализации продукции (ROM, Returnon Margin) — отношение прибыли (убытка) от реализации к себестоимости.

В нашем случае ROM = 21 866 258,36 / 89 493 741,64 x 100 % = 24,43 %.

Важно!

Чем выше показатель рентабельности реализации продукции, тем более эффективны производство и реализация продукции, а значит, выше конкурентоспособность предприятия. Чтобы повысить этот показатель, необходимо снижать себестоимость производства и реализации продукции, наращивать объемы продаж.

Рентабельность продаж (ROS, Margin on sales) — отношение прибыли (убытка) от реализации к выручке.

В рассматриваемом примере ROS = 21 866 258,36 / 111 360 000,00 x 100 % = 20 %.

Как видим, значения показателей прибыльности и конкурентоспособности анализируемого предприятия достаточно велики (предельно минимальный размер рентабельности — 5 %).

Далее рассмотрим структуру себестоимости продукции.

В состав себестоимости входят все затраты, которые понесло предприятие для производства данной продукции и ее реализации. Их группируют в две крупные категории: условно-постоянные и условно-переменные.

Первые (табл. 2) не зависят или слабо зависят от объема производства (например, амортизационные отчисления, арендная плата за помещения, заработная плата персонала не связанного с производством продукции, приобретение канцелярии, информационные и консультационные расходы, расходы на телефонию, интернет и проч.), вторые (табл. 3) напрямую зависят от объема, т. е. либо увеличиваются с ростом объема производства, либо уменьшаются с его снижением (например, затраты на сырье и материалы, оплата труда основных производственных рабочих и др.).

Таблица 2 Условно-постоянные расходы за 2016 г.

Показатель

Значение, руб.

Расходы на телефонию и интернет

Расходы на оплату труда

Итого

16 850 180,04

Размер условно-постоянных расходов за 2016 г. — 16 850 180,04 руб. Вне зависимости от изменений объема производства он будет оставаться на таком же уровне.

Таблица 3 Условно-переменные расходы

Показатель

Расход на ед., руб.

Итого

Объем реализации, шт. (ед.)

Материальные расходы, руб.

Расходы по оплате труда основных производственных рабочих, руб.

Итого

15 655,94

72 643 561,60

С учетом норм расходования материалов и затрат на оплату труда основных производственных рабочих на один стул рассчитан размер условно-переменных расходов на весь объем производства (4640 ед.) — 72 643 561,60 руб.

Сумма условно-постоянных (16 850 180,04 руб.) и условно-переменных расходов (72 643 561,60 руб.) дает стоимостную оценку полной себестоимости (89 493 741,64 руб.; см. также табл. 1).

Рассчитаем допустимый объем производства, при котором предприятие перестанет быть прибыльным, но не станет убыточным — точку безубыточности.

Безубыточный объем продаж составляет 2019 стульев. При таком количестве предприятие не получит ни прибыли, ни убытка, и только начиная с 2020 ед. предприятие начнет получать прибыль. В данном случае сумма условно-постоянных (16 850 180 руб.) и условно-переменных расходов (15 655,94 x 2019 = 31 609 342 руб.) приблизительно равна размеру выручки от реализации (2019 x 24 000 = 48 456 000 руб.), именно при таком раскладе не будет ни прибыли, ни убытка.

Разница между планируемым объемом продаж и безубыточным называется порогом прочности. В нашем примере это 2621 ед. Необходимо следить за этим показателем и не допускать его приближения к нулевому значению.

В этой точке мы покрываем все расходы — как условно-постоянные, так и условно-переменные, и каждая следующая проданная единица продукции будет приносить приблизительно 8344 руб. прибыли (24 000,00 – 15 655,94).

Для большей наглядности составим график безубыточности на основании исходных данных (табл. 4).

В данном графике по вертикали располагаются значения затрат (суммарных, переменных) и выручки, а по горизонтали — значения объема продаж. Из графика видно, что при значении 2019 ед. пересекаются линии выручки и суммарных затрат, что говорит о том, что в этой точке их значения равны.

При всех значениях объема продаж ниже 2019 ед. линия затрат превышает линию выручки, следовательно, предприятие убыточно; при значениях свыше 2019 ед. линия выручки превышает линию затрат — предприятие приносит прибыль.

Методы увеличения уровня доходности

Основные факторы, на которые предприятие может повлиять, — это увеличение объема продаж, увеличение стоимости продажи единицы товара и снижение себестоимости.

Вариант 1

Увеличим объем продаж с 4640 ед. в год до 5000 стульев при условии востребованности такого количества на рынке сбыта и сохранения нынешней численности сотрудников без расширения производства.

Выручка = 5000 x 24 000 = 120 000 000 руб.

Условно-постоянные расходы = 16 850 180,04 руб.

Условно-переменные расходы = 5 000,00 x 15 655,94 = 78 279 700 руб.

Прибыль от реализации = 120 000 000 – 16 850 180,04 – 78 279 700 = 24 870 119,96 руб.

Вывод

Увеличив объем реализации на 360 стульев и сохранив стоимость продажи за единицу, мы получили дополнительную прибыль в размере 3 003 861,60 руб.

Вариант 2

Увеличим стоимость за единицу продукции до 25 000 руб. При прочих равных условиях ситуация будет аналогичной предыдущей. Выручка увеличится и составит 116 000 000 руб. (25 000,00 x 4640) при сохранении на прежнем уровне условно постоянных и условно переменных затрат.

Вывод

В этом случае прибыль составит 26 506 258,36 руб. (116 000 000 – 89 493 741,64), что превышает значение прибыли при стоимости единицы в 24 000 руб. на 4 640 000 руб.

Как в случае с увеличением объема продаж, так и в случае с ростом цены необходимо учитывать нюансы. Нет гарантий, что, например, предприятие сможет реализовать увеличенный объем производства — вполне возможно, что рынок не нуждается в таком количестве. И тогда предприятие, которое уже затратило средства на производство большего количества продукции, которое к тому же не смогло продать, вынуждено будет нести затраты на организацию/аренду большего по площади склада готовой продукции. А в случае, если продукция скоропортящаяся, предприятие еще и убытки понесет с таким ростом производства. Чтобы не возникало таких ситуаций, нужно тщательно анализировать рынок и потенциальных покупателей.

Что касается роста цены на единицу продукции: когда при прочих равных свойствах товара (качество, оформление и т. д.) растет его стоимость, покупатели могут отказаться от приобретения товара. Усугубиться такая ситуация может еще и сравнением с ценами конкурентов.

Мы выяснили, что на доходность любого предприятия влияет изменение остатков нереализованной продукции, как в случае с увеличением объема производства при неизменном объеме реализации. Остатки (360 ед., которые не будут реализованы) — это неполное поступление выручки, следовательно, непоступлению прибыли при уже затраченных средствах на производство этих 360 стульев.

Для увеличения уровня доходности и рентабельности предприятию необходимо сокращать остатки нереализованной продукции.

И наконец, переходим к самому распространенному способу увеличения доходности — сокращение издержек производства. Чтобы снизить себестоимость продукции, на предприятиях часто разрабатываются методики и программы для реализации определенных мер. Но сначала необходимо изучить структуру себестоимости постатейно и определить удельный вес каждой статьи (табл. 5).

Таблица 5 Состав и структура себестоимости

Получение стабильного дохода — основное предназначение бизнеса. Систематический анализ показателей доходности и рентабельности способствует эффективной работе предприятия. В зависимости от специфики компании, владелец бизнеса применяет проверенные пути увеличения прибыли. В их числе как испытанные годами технологии, так и инновационные методики повышения эффективности.

Что такое прибыль и рентабельность предприятия

Численные значения прибыли и коэффициента рентабельности — основная, объективная оценка эффективности функционирования предприятия. Чистая прибыль вычисляется как разность между валовым доходам и издержками производства. Рентабельность численно равна процентному соотношению между затратами и прибылью.

Основные пути увеличения прибыли на предприятии

Выделяют два базовых метода увеличения показателей прибыльности и рентабельности:

сокращение производственных издержек;
увеличение объема продаж.

В зависимости от специализации предприятия, владелец бизнеса выбирает один из путей увеличения чистой прибыли.

Одновременное внедрение технологий, направленных как на сокращение расходов, так и на увеличение объема продаж, приводит к обратному эффекту. Бизнес процессы компании не выдержат подобной нагрузки и технология управления компанией даст сбой.

Владельцам заводов и производственных мероприятий рекомендуют остановить свой выбор на снижении производственных издержек. В случае, когда компания не контролирует сбыт продукции самостоятельно, а реализует ее через посредника, мероприятия по повышению количества продаж не оправдают вложенных в них средств.

Фирмы, специальность которых основывается на торговле готовыми товарами или услугами, прибегают к технологии увеличения объема сбыта. В их случае не целесообразно снижать расходы: такая тактика приведет к резкому снижению качества, что негативно отразится на лояльности потребителей.

Каждый из двух основных путей увеличения прибыли на предприятии включает в себя комплекс мер, направленных на оптимизацию бизнес процессов внутри фирмы. На их основании владелец бизнеса составляет собственный план реорганизации производства с целью повышения доходности.

Методы и пути увеличения чистой прибыли

Технология повышения доходности фирмы формируется на основании анализа существующей модели бизнеса, особенностей рынка и предпочтений владельца компании. В производственной практике существуют пять базовых приемов, способствующих увеличению эффективности работы компании:

Увеличение числа потенциальных потребителей.
С этой целью проводят модернизацию рекламной кампании, усиливают маркетинговый отдел, повышают популярность товаров и услуг на рынке. С увеличением числа потенциальных потребителей возрастет и количество реальных сделок.
Повышение числа реальных клиентов.
Рекламная кампания должна не только знакомить клиентов с товаром, но и заинтересовать их, мотивировать на приобретение. Это можно сделать с помощью уникальных предложений, низкой ценовой политики или выгодных акций.
Внесение изменений в качество обслуживания.
Ценность клиента для компании значительно повышается в тот момент, когда из разового покупателя он переходит в разряд постоянных. Чтобы потребители вновь пользовались услугами предприятия, рекомендуют улучшить качество обслуживания, разработать специальные предложения и политику лояльности для постоянных покупателей.
Повышение доходности за счет увеличения цен и внедрения технологии дополнительный продаж.
Повысить валовую прибыль можно не только за счет объемов продаж, но и за счет цены на товар или услугу. Повышению объема продаж способствует методика реализации дополнительных товаров совместно с совершением крупной покупки. Примером такого пути увеличения чистой прибыли является реализация аксессуаров при покупке ноутбука или мобильного телефона.
Снижение производственных расходов.
Переход на сотрудничество с поставщиком по более выгодным ценам, переезд в здание с меньшей арендной платой или заключение договора на оптовые поставки по низкой цене способствует снижению расходов, но не отражается на качестве товара.

Перечисленные методики внедряют как по отдельности, так и комплексно, формируя собственный план повышения доходности. Эти методы не оказывают глобального влияния на технологию управления предприятием, его структуру и производственные процессы.

Автоматизация бизнеса с целью увеличения прибыли

Если владелец компании готов к масштабным переменам, стоит задуматься об автоматизации бизнес процессов. Эта процедура требует выделения дополнительного бюджета и привлечения IT – специалистов. В результате увеличивается эффективность труда, повышается конкурентоспособность компании.

Доход должен быть пропорционален вложенным средствам и риску.
Дэвид Юм (1711–1776), английский философ

Процесс автоматизации делят на три стадии:

аудит существующей модели бизнеса;
обнаружение недостатков и слабых мест;
формирование желаемой модели бизнеса.

В результате внедрения сформированных предложений, владелец бизнеса получит возможность вывести компанию на совершенно новый уровень. Выгодное использование современных технологий позволит одновременно снизить издержки производства и увеличить объем продаж за счет увеличения производительности сотрудников

С радостью отвечу на все вопросы в комментариях к статье.

Изменения в экономике происходят почти ежедневно. Поэтому предпринимателям приходится придумывать все новые способы увеличения прибыли, думать над развитием компании и менять стратегию ее развития. В каждой области свои способы оптимизации работы, и это еще сильнее осложняет ситуацию.

Самой важной задачей бизнеса является как раз-таки увеличение прибыли. Без этого стремления процветания предприятия ждать не стоит. Главные пути повышения прибыли давно и всем известны. К ним относятся сокращение издержек, смена и разработка ценовой политики, оптимизация производства и т.д.

Но это ничуть не упрощает ситуацию.

Анализ путей увеличения прибыли предприятия

Если доходы компании уменьшаются, прежде всего, нужно понять, что стало причиной этому. Только после этого стоит принимать решения и прорабатывать возможные сценарии увеличения дохода.

Оценку эффективности финансовой деятельности компании.
Подготовку структуры доходов предприятия.
Определение перечня формирования доходности.
Анализ пропорциональности распределения прибыли внутри компании.
Определение размера резервов.

По итогу анализа нужно составить отчет, который будет включать новую стратегию развития компании и пути повышения доходности ее деятельности.

Первые шаги к увеличению прибыли предприятия

Как говорилось выше, все варианты повышения прибыльности предприятия можно разделить на три большие группы: сокращение издержек, повышение наценок и рост товарооборота. Первые два способа позволяют быстро заработать деньги, оставшийся же — требует больше времени, но он более стабильный. Здесь самое время ввести новое понятие — «ценный конечный продукт».

Ценный конечный продукт может различаться в рамках одной компании. Скажем проще: для каждого отдела и должности он будет своим. Если правильно его определить, то оптимизировать работу сотрудников труда не составит. А это прямой путь к развитию предприятия.

Прибыль помогает решать разные задачи, стоящие перед предприятием. В их числе:

увеличение товарооборота;
баланс между доходами и уровнем рисков;
запуск высокоэффективных программ по увеличению прибыльности компании за счет работы сотрудников;
повышение рыночной стоимости компании;
повышение дохода владельца предприятия.

Одно из важнейших правил — навык расчета прибыли. Хватит и простой формулы, в которую входят доходы, постоянные и переменные издержки.

Факторы и резервы увеличения прибыли и рентабельности фирмы

Считается, что нормальным ростом доходности для компаний считается двукратное значение. Однако это правило справедливо лишь для организаций, существующих на рынке 5 и более лет. И добиться такого роста можно, если регулярно работать над:

Повышением обратной связи от потребителей, увеличение клиентской базы. Для этого можно начать сотрудничать с компанией, которая уже имеет большую клиентскую базу. Сотрудничество может строиться на презентации такой компанией вашего продукта за определенный процент от дохода. Еще один способ — партнерские отношения со смежными по интересам компаниями.
Повышением конверсии. Для этого стоит оценить потенциальных клиентов на этапе знакомства с ними. Если вы понимаете, что покупка совершена не будет, не стоит тратить на человека свое время. Также повысить процент конверсии можно с помощью прокачки менеджерских навыков и грамотного маркетинга.
Увеличением среднего чека. Сделать это можно с помощью предложения клиентам продукции более высокого качества, выпуска товаров с увеличенной фасовкой, перекрестных продаж (предложения клиентам товаров, связанных или дополняющих основную продукцию).
Увеличением маржинальной прибыли. Объем продаж из-за увеличенной маржи не сократится, главное предоставить потребителю продукт высокого качества и поработать над сервисом.
Ростом числа повторных продаж. Для этого нужно сделать так, чтобы клиент остался доволен первой покупкой.

Эффективные методы и проверенные временем стратегии

Оптимизация деятельности компании для увеличения ее прибыли может быть достигнута несколькими методами. Лучше всего работает способ изыскания резервов на повышение рентабельности. Для этого предстоит поэтапно проанализировать каждый источник поступления денежных средств.

Способов увеличения рентабельности много, но условно их можно разделить на несколько групп:

Снижение общих издержек. Это возможно в случаях, когда нет прибыли, когда аудитория мало заинтересована в предложениях, а издержки на создание одной единицы товара растут. Для сокращения издержек нужно обратить внимание на рациональность использования ресурсов, перераспределение рабочей силы, грамотной организации рабочего времени, привлечение ранее забытых активов (например, техники или помещений), снижение непроизводственных издержек.
Повышение цен. Такой метод подойдет, если вы уверены, что конкурент поступит так же. Также есть смысл менять цены при увеличении товарного ассортимента, росте рыночной доли компании. Вы должны быть уверены в том, что потребитель хорошо относится к продукции и не испугается высоких цен.
Сокращение цены. Такой способ позволяет увеличить товарооборот. Здесь, напротив, нужно быть уверенным в том, что конкуренты проигнорируют ваше действие и не сделают точно так же. Чтобы снижение цены не стало ударом для компании, нужно сократить издержки за счет улучшения производственной техники, повысить производственные объемы, выйти на новые рыночные сегменты.

Увеличение прибыли предприятия путем сокращения издержек

Зачастую для роста доходов компании начинают исследовать рынок, подключают маркетологов, перерабатывают бизнес-процессы. Но не всегда это нужно. Иногда имеет смысл пойти более простым путем: путем сокращения издержек. Для этого нужно:

Снизить себестоимость единицы товара за счет сокращения всех типов издержек.
Определить список проблем и прописать пути их решения. Обязательно нужно установить круг ответственных и обозначить им дедлайны.
Снизить затраты (определить перечень возможных из них нужно в ходе анализа).

Без чего сократить издержки не удастся? Есть целый список таких условий:

строгий учет и отчетность;
анализ убыточных с точки зрения ресурсов направлений;
организация контроля при производстве товаров — это позволит избежать недостач;
регулярные проверки компании, в ходе которых возможно заметить затраты, оставшиеся без учета.

Повысить доходность предприятия можно только тогда, когда руководство нацелено на регулярный поиск возможностей сокращения издержек. При этом это должны быть такие способы, которые не вредят компании и качеству продукта: все нововведения должны быть только во благо.

Примеры увеличения прибыли предприятия во время кризиса

Мы живем в кризисное время. Но такое время не единственное в бизнес-истории. В разное время были разные кризисы, из которых компании были вынуждены как-то выкручиваться и находить способы держаться на плаву. Для этого ими были использованы следующие тактики:

Разгон-тормоз. Техника заключается в инвестировании в главное направление бизнеса. Такой способ выбрала американская компания Arrow Electronics, которая была вынуждены искать способы выживания в кризис 1987-1990. В течение второго кризисного года компания закрыла все склады и сократила другие свои операции. Благодаря этому компания улучшила положение и получила 10 млн. долл. прибыли. До этого компания была в долгах. Чтобы сократить размер долга, она была вынуждена продать бизнес по переработке свинца. Все эти действия вывели компанию в лидеры рынка, и уже в 1991 году она начала кампанию по поглощению других фирм и масштабированию своих бизнесов.
Концентрация на основной деятельности компании. Этим способом воспользовалась знаменитая южнокорейская компания Samsung Group и ее дочернее предприятие Samsung Electronics. Азиатский кризис начался в 1997 году, тогда размер долга компании США составлял 38 млрд долл. США. Организация отказалась от всех направлений, помимо основного. Концентрация усилий пришлась на стратегию развития главного направления, благодаря чему компания вышла в мировые лидеры рынка электроники. Компания последовательно прошла 4 этапа:
— Сокращение штата с 267 тыс. человек до 161 тыс. человек. Чтобы уволить людей и не сделать компании хуже, руководству пришлось проработать варианты осуществления процессов, закрыть некоторые филиалы и отдать часть работы на аутсорс.
— Сократить отношение долга к активам. Так удалось привлечь 8 млрд. долл. США.
— Вывод вперед основного направления бизнеса посредством вложения в него дополнительных средств. Количество филиалов было снижено до 40 (закрылось 15). Чтобы определить, какие из них лучше закрыть, использовали показатель эффективности EVA. Если значение было отрицательным, филиал подлежал продаже или закрытию. Когда кампания по оптимизации деятельности фирмы была завершена, показатель каждого филиала был выше нуля.
— Реорганизация руководящих структур. Целью такого действия было повышение уровня самостоятельности главных направлений компании. Головной офис практически перестал принимать участие в жизни филиалов, управление ими было передано руководству подразделений. Также это помогло повысить уровень корпоративной культуры.
Слияния и поглощения. Это позволяет сократить стоимость активов и объединить усилия для борьбы с кризисом. Чтобы организовать объединение, нужно оценить эффективность этих действий. В выигрыше должна оставаться каждая компания. Обычно для поглощения используются компании, выпускающие высококонкурентные товары. Этим методом использовались компании Alaska Milk и Hana Electronics.

Таким образом, даже в кризисное время возможно вывести компанию в лидеры и не только избавиться от долгов, но и выйти в прибыль. Для этого нужно начать с начала, шаг за шагом анализировать свою компанию так, будто она чужая. Не стоит думать, что вам известны все протекающие внутри нее процессы. Обычно анализ обнажает то, о чем руководитель даже не догадывался. Поэтому ключ к увеличению дохода кроется в определении эффективных и убыточных направлении, четком контроле деятельности сотрудников и выработке стратегии развития компании и оптимизации бизнес-процессов.

Увеличение прибыли компании является основной задачей любого бизнеса. Каждый предприниматель использует свои методы развития предприятия, однако, так или иначе, все они сводятся к трём большим группам: снижение издержек на производство, увеличение цены, наращивание объёма продаж.

Первые два способа приносят дивиденды быстро, третий метод – наиболее трудозатратный, но вместе с тем самый надёжный и стабильный. А для того, чтобы гарантированно поднять уровень продаж, руководителю необходимо изучить, а затем внедрить такое понятие, как Ценный Конечный Продукт.

ЦКП: что это и как связано с прибылями

Ценный конечный продукт – это результат цепочки взаимосвязанных действий или бизнес-процессов:

“ценный” означает, что предприятие может обменять свой продукт на нужные ресурсы;
“конечный” подразумевает, что продукт завершён, не требует дополнительных затрат времени или усилий, готов к использованию.

ЦКП определяется не только для компании в целом, но и для деятельности каждого сотрудника: у дворника – чистая территория, у дизайнера – готовый макет. Благодаря чёткому пониманию и описанию ЦКП выстраивается правильная организующая схема, отбрасываются какие-то лишние элементы или процессы. Производительность сотрудников возрастает, поскольку они начинают понимать, за что именно им платят зарплату: не за процесс, не за отработанные часы, а за конкретный результат, описанный в инструкции и контролируемый статистиками. Кроме того, каждый работник приходит к осознанию, что от его деятельности зависит работа других людей и уровень прибыли компании в целом. Ведь его собственный ЦКП является материалом для работы следующего звена.

Простой пример: фасовщик продуктового магазина, неквалифицированная должность, стоящая на самых нижних уровнях иерархии. Непрестижная работа за оклад, то есть, сотрудник не имеет ни моральной, ни материальной мотивации к улучшению результатов своего труда. Однако, если товар не пройдёт предпродажную подготовку, он не будет вовремя продан. Мгновенный отрицательный результат: отсутствие выручки в кассе; сопутствующий отрицательный результат: урон репутации магазина из-за пустующих полок и возможная просрочка товара, увеличивающая потери.

Когда каждый сотрудник знает свой конечный ценный продукт, организация приобретает потенциал для невероятно быстрого роста, как это произошло с компанией Е. Назарова, который сумел увеличить прибыли в четырнадцать раз за полгода, внедрив систему админтехнологий, в том числе, ЦКП и статистики.

Рассчитываем прибыль правильно

Целью управления прибылью компании является максимальный уровень благосостояния собственника. Эта формулировка не является циничной или эгоистической, поскольку благосостояние собственника напрямую зависит от того, насколько обеспечены интересы его сотрудников. Например, когда В. Аргунов, систематизируя свой бизнес, перестал платить себе по остаточному принципу, никто из его команды не “обиделся”, не ушел, а организация только окрепла.

Система управления прибылью решает несколько ключевых задач:

обеспечение увеличения оборота компании в соответствии с производственным потенциалом и рыночной конъюктурой;
достижение баланса между размером прибыли и уровнем рисков;
внедрение эффективных программ участия персонала в формировании прибылей;
плавный рост рыночной стоимости организации;
обеспечение выплат необходимого уровня владельцам предприятия.

Чтобы управлять прибылями, необходимо уметь их рассчитывать. Собственнику не обязательно вникать в сложные формулы и таблицы, для получения реальной картины достаточно владеть навыками упрощённого расчёта, который учитывает доходы, переменные расходы (объём производства, сырья, налоговых выплат и т. п.) и постоянные расходы (аренда, заработная плата).

Рассчитываем по алгоритму:

Доход — Переменный расход = Маржинальная прибыль
Маржа — Постоянный расход = Прибыль
Прибыль — Необходимые выплаты = Чистая прибыль

Под необходимыми выплатами могут подразумеваться кредитные платежи, отчисления в резервный или инвестиционный фонд и прочие запланированные расходы.

Основные факторы увеличения прибыли компании

Все моменты или обстоятельства, которые влияют на уровень прибыльности предприятия, можно условно разделить на две большие группы: факторы, от которых зависят доходы, и факторы, от которых зависят расходы.

На уровень расходов влияют:

Требования высшего руководства:
– определённый уровень производительности, оборота активов и пассивов организации;
– сокращение постоянных и переменных затрат;
– обеспечение оптимального соотношения заёмного и собственного капитала;
– внедрение автоматизированного учёта;
– оптимизация бюджетирования и т. д.
Управление резервами:
– снижение объёма запасов;
– сокращение непредвиденных затрат.

Факторы, влияющие на уровень доходов:

Запросы руководства:
– наращивание производственных объёмов;
– расширение ассортимента;
– повышение качества продукта и уровня сервиса;
– обеспечение гибкости ценовой политики;
– эффективное использование кредитного портфеля и т. д.
Управление резервами:
– увеличение доли рынка компании;
– рост количества точек сбыта;
– повышение эффективности продаж.

Где найти резервы увеличения прибыли

Выявление резервов рентабельности и прибыльности – один из самых эффективных методов оптимизации деятельности предприятия. Резервы прибыли изыскивают по каждому источнику поступления.

Процесс состоит из четырёх этапов:

аналитика: поиск и оценка резерва;
организация: разработка мер по использованию найденных ресурсов;
использование: применение инструментов увеличения прибыли;
контроль за процессом и оценка достигнутых результатов.

Каждое предприятие изыскивает оптимальные пути повышения рентабельности, опираясь на характер выбранной стратегии увеличения прибыли. Всё многообразие стратегий, применяемых для повышения рентабельности, можно разделить на три общие группы.

Сокращение издержек

Стратегия сокращения издержек применяется, когда компания не приносит прибыль; потребителя не интересует часть составляющих предложения; затраты на единицу товара устойчиво растут.

оптимизация затрат на производство путём повышения эффективности использования материалов, оборудования;
эффективное перераспределение трудовых ресурсов и рабочего времени;
продажа или сдача в аренду неиспользуемых активов (помещений, техники).
сокращение затрат, не связанных с производством.

Стратегия повышения цены

Стратегию повышения цен можно применять в следующих случаях:

если есть твёрдая уверенность, что основной конкурент последует вашему примеру;
расширение ассортимента;
ваше предприятие уверенно увеличивает свою долю рынка;
данный сегмент рынка имеет малую прибыльность;
лояльность клиентов по отношению к вашему продукту достаточно высока.

Если предприятие может позволить себе возбудить высокий интерес к продукту посредством массированной рекламы, то очень хорошие результаты показывает методика “снятия сливок” – значительное, но кратковременное повышение цены. “Снимая сливки” важно не упустить момент, когда продукт прочно закрепился в сегменте рынка, но конкуренты, привлечённые спросом при высокой цене, не успели выбросить свою продукцию.

Стратегия снижения цены

Снижение цен позволяет рассчитывать на увеличение объёма продаж и привлечение новых потребительских сегментов. использовать данную стратегию можно, если есть полная уверенность, что конкуренты не смогут понизить цены вслед за вами.

Плановые мероприятия при введении стратегии низких цен:

улучшение технического оснащения, обеспечивающее снижение затрат;
увеличение объёмов производства;
сокращение прямых затрат;
освоение новых рыночных сегментов.

Ключевые элементы прибыльности

Некоторые исследователи рыночных процессов придерживаются мнения. что, если предприятию удалось просуществовать более пяти лет, то ежегодное удвоение прибылей должно быть для него нормальным процессом.

Реально ли добиться стабильного двукратного увеличения доходности компании? Вполне, если систематически работать с ключевыми элементами бизнеса:

Повышение количества откликов от потенциальных потребителей. “Достучаться” до новых клиентов можно несколькими способами. Например, заключить договор с нерентабельной организацией, имеющей обширную базу нужных вам клиентов. В обмен на часть предполагаемого дохода компания может организовать мероприятие, где будет презентован ваш продукт. Другой вариант – заключение долгосрочного партнёрства с предприятием, продающим смежную с вашей продукцию. Пример: вино – сладости, цветы – открытки и т. п. Не стоит забывать о малозатратных, но эффективных интернет-каналах продвижения. И, наконец, самый недорогой способ – стимулирование клиента к рекомендациям. Предложите покупателю скидку или полезный бонус в обмен на три-пять клиентов, которые обратятся к вам по его рекомендации.
Повышение коэффициента конверсии – перехода клиента из категории потенциального в разряд реального покупателя. Следует научиться оценивать клиента на первом этапе: от некоторых, проблемных, выгоднее отказаться, чем терять на них время. Кроме того, следует повышать навыки продаж – не скупитесь на обучение и стимулирование менеджеров. Развивайте сервис и не забывайте о приятных бонусах.
Рост средней суммы чека. Для увеличения суммы покупки используют разные методики:
– предложение более качественного товара: объясните покупателю, что немного переплатив по сравнению с той суммой, что собирался, он получит больше пользы;
– выгода большой упаковки – производство и реализация ста единиц, условно, килограммовой фасовки обходится дешевле, чем двухсот единиц по пятьсот граммов; при продаже организация устанавливает “компромиссную” цену: немного ниже, чем стоили бы две маленькие упаковки, таким образом и продавец, и покупатель остаются довольны;
– кросс-продажи: предложение дополнительных товаров: кисточку к краске, ксеноновые фары к автомобилю и т. п.
Увеличение маржинальной прибыли. Маржа это, упрощённо говоря, наценка предприятия к себестоимости. Поднимите цены, но позаботьтесь о качестве и дополнительном сервисе. Клиент согласится на более высокую цену, если взамен он получит простоту сотрудничества, хорошее обслуживание и высокое качество продукции.
Повышение количества повторных продаж. Тот, кто хоть раз покупал у вас и остался доволен, охотнее обратится к вам снова, если вы будете напоминать о себе и предлагать дополнительные бонусы за лояльность. Рассказывайте новому клиенту о программе увеличения скидок на повторные продукты: эта программа обойдётся вам дешевле, чем поиск и привлечение первичных потребителей.

Эти и подобные методики способны обеспечить серьёзное увеличение эффективности компании без разорительных вложений.

Примеры увеличения прибыли

Рассмотрим процесс роста прибыли на примере.

Допустим, мы имеем 500.000 выручки, маржинальную прибыль в 100% и тысячу потенциальных покупателей, на которых приходится:

сто реальных клиентов (конверсия 10%);
двадцать пять повторных продаж.

Таким образом, мы имеем сто двадцать пять чеков, по четыре тысячи каждый.

Если нам удалось увеличить количество откликов на десять процентов, мы получим сотню новых потенциальных клиентов, из которых примерно десять станут реальными покупателями. При прежнем уровне конверсии мы получим почти сто сорок продаж и сумму выручки в 550.000 рублей. Если повысить конверсию всего на один процент, то выручка составит уже 605. 000 рублей.

Изначально в нашей выручке присутствовала четверть повторных продаж. Допустим, мы смогли поднять её до 27,5%. При увеличении конверсии мы получили сто двадцать одного покупателя, а повторных у нас стало тридцать три. Тогда выручка составит уже 617.100 рублей.

Немного изменив только два ключевых элемента, мы смогли получить дополнительно более ста тысяч рублей.

Подобные техники применяют многие действительно крупные компании. Например, футбольный стадион мирового значения “Энфилд” применив метод увеличения откликов, вложил деньги в реконструкцию и увеличил количество мест на двадцать процентов. В итоге выручка за сезон 2017 года выросла почти на двадцать процентов, что составило 83 млн евро. Само собой, руководство может рассчитывать на эту дополнительную сумму ежегодно.

Сбербанк постоянно повышает качество работы с клиентами. Результат: увеличение прибыли почти на сорок процентов в 2017 году, только доходы от обслуживания банковских карт составили чуть меньше 400 млрд рублей.

Некоторые компании предпочитают использовать метод популяризации товара или сферы. Вспомните рекламный ролик джинсов, которые “носила вся страна”. Этот метод взяла на вооружение компания “Планета Фитнеса”, которая поддерживает тренд здорового образа жизни. В 2017 году прибыль компании выросла на 15%, а число залов увеличилось почти на девять десятков

Элементарные методы увеличения доходности

Многие предприятия разрабатывают сопутствующую ассортиментную линейку недорогих товаров: таким образом они увеличивают средний чек и обеспечивают поток вторичных мелких продаж.

Грамотная работа с возражениями способствует увеличению объёмов продаж. Необходимо, чтобы ваши менеджеры владели информацией не только о своей продукции, но и о товаре конкурентов: тогда они смогут приводить весомые, достоверные аргументы в пользу вашего продукта.

Не пренебрегайте тестированием. Многие клиенты консервативны, новый продукт вызывает у них недоверие. Лучший способ с этим слоем аудитории – презентации на ярмарках и в местах продаж.

Активно работайте с вашей базой, интересуйтесь своей аудиторией. Не ленитесь выяснять, почему ваш клиент перестал покупать у вас, расскажите ему о новинках, предложите больший размер скидки. Крупную скидку вы дадите один раз, а ощущение собственной значимости и заботы со стороны компании побудит клиента возвращаться к вам снова и снова.

Маленькая хитрость: активизируйте маркетинговые кампании в начале месяца, поскольку большинство организаций выплачивает заработную плату именно в это время. Имея на руках крупную сумму, люди чаще охотнее склоняются к положительному решению о покупке.

Заключение

В завершение хочется сказать если не о самом главном, то, безусловно, важном способе увеличения дохода компании.

Не жалейте сил для мотивирования своего персонала. Все стратегии, методики и усилия по увеличению рентабельности окажутся бесполезными, если ваши сотрудники не заинтересованы в продвигаемой вами политике. Работайте над пакетами стимулов для сотрудников – не только “продажников”, но и всех, кто так или иначе занят в производстве и реализации продукта. О действенных методах материального и нематериального вознаграждения вы можете прочитать в отдельной статье, размещённой на нашем сайте.

2020-01-14

2886

Основные пути увеличения прибыли на предприятии.

На каждом предприятии должны предусматриваться плановые мероприятия по увеличению прибыли. В общем плане эти мероприятия могут быть следующего характера:

· увеличение выпуска продукции;

· улучшение качества продукции;

· продажа излишнего оборудования и другого имущества или сдача его в аренду;

· снижение себестоимости продукции за счет более рационального использования материальных ресурсов, производственных мощностей и площадей, рабочей силы и рабочего времени;

· расширение рынка продаж и др.

Из этого перечня мероприятий вытекает, что они тесно связаны с другими мероприятиями на предприятии, направленными на снижение издержек производства, улучшение качества продукции и использование факторов производства.

Несмотря на то, что прибыль является важнейшим экономическим показателем работы предприятия, она не характеризует эффективность его работы. Для определения эффективности работы предприятия необходимо сопоставит результаты (в данном случае прибыль) с затратами или ресурсами, которые обеспечили эти результаты.

Одним из важнейших показателей эффективности работы предприятия является рентабельность.

Оценка и планирование рентабельности предприятия.

Понятие и основные показатели рентабельности.

Рентабельность – это относительный показатель эффективности производства, характеризующий уровень отдачи затрат и степень использования ресурсов.

В основе построения коэффициента рентабельности лежит отношение прибыли (чаще всего в расчет включают чистую прибыль) или к затраченным средствам, или к выручке реализации, или к активам предприятия.

На практике наиболее часто рассчитываются следующие показатели рентабельности: рентабельность продукции, рентабельность продаж, рентабельность активов, рентабельность собственного капитала, рентабельность производственных фондов, рентабельность инвестиций.

Рентабельность продукции отражает зависимость между прибылью о реализации продукции и её себестоимостью. Она показывает относительный размер прибыли на каждый рубль текущих расходов и определяется по формуле:

; где

Р_пр - рентабельность продукции;

П_р - прибыль от реализации продукции;

Рентабельность продукции может быть рассчитана как по всему выпуску продукции, так и по отдельным видам продукции.

Рентабельность продаж определяется отношением прибыли от реализации продукции к выручке от реализации продукции:

; где

В-выручка от реализации продукции.

Этот показатель характеризует долю прибыли выручки от реализации продукции.

Наиболее обобщающей оценкой эффективности формирования прибыли является рентабельность активов (экономическая рентабельность). Она характеризует общий уровень прибыли, полученной от использования всех активов предприятия. Расчет этого показателя осуществляется по формуле

;где

П_б - бухгалтерская прибыль (прибыль до налогообложения);

А - средняя стоимость всех используемых активов.

На основе этой формулы может быть, и определена и рентабельность отдельных групп активов предприятия, например внеоборотных и оборотных активов, а также отдельных их элементов.

Рентабельность собственного капитала характеризует верхнюю границу потенциального внутреннего развития предприятия. Каждому предприятия приходится находить оптимальное соотношение между использованием средств на потребление (нормой распределения) и накопление (внутренними темпами роста), поэтому рентабельность собственного капитала можно представить как отношение чистой прибыли к величине собственного капитала:

; где

П_ч - чистая прибыль предприятия;

С_к - средняя величина собственного капитала.

Важным показателем является рентабельность производственных фондов, которая рассчитывается отношением бухгалтерской (или чистой) прибыли к стоимости производственных фондов:

;

где ОФ - среднегодовая стоимость основных производственных фондов; МОС - среднегодовая стоимость материальных оборотных средств.

Рост отмеченных показателей является положительной тенденцией и характеризует повышение эффективности функционирования предприятия.

Наиболее часто используются показатели рентабельности активов (капитала), чистых активов, собственного капитала и реализации (продаж).

Показатели рентабельности взаимосвязаны. Так, если умножить рентабельность реализации (продаж) на оборачиваемость активов, получим рентабельность активов.

Основными путями повышения рентабельности на предприятии являются:

· снижение затрат на производство и реализацию продукции;

· наращивание объемов производства продукции;

· рост цен на продукцию в результате улучшения её качества;

· улучшение использования производственных фондов;

· совершенствование структуры капитала и источников его формирования;

· повышение уровня организации производства и управления и др.

Читайте также: